1、培訓(xùn)對象：
企業(yè)高層經(jīng)理、采購部經(jīng)理、采購（Sourceing）、質(zhì)量（SQE）及相
關(guān)人士。
2、培訓(xùn)目標(biāo)：
在全球金融危機(jī),制造企業(yè)面臨銷售不暢，產(chǎn)品市場價格競爭加劇的環(huán)
境，原材料和能源價格大幅下降，如何抓住機(jī)遇，整合供應(yīng)商資源，降低采
購成本是當(dāng)前企業(yè)迫切的任務(wù),迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的
戰(zhàn)略采購體系，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式，通過培訓(xùn)、互動活動和學(xué)員
參與大量戰(zhàn)略采購成功案例討論，使學(xué)員樹立戰(zhàn)略采購的理念，掌握戰(zhàn)略采
購、供應(yīng)商管理及降低采購成本的最新理論和成功經(jīng)驗；通過現(xiàn)場模擬操
作，掌握實用可行的采購分析技巧，掌握戰(zhàn)略采購方式、構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟及供
應(yīng)商整合的有效方法，提升采購談判技能，以達(dá)到降低采購成本和提升企業(yè)
核心競爭力之目的。
3、課程大綱：
第一部分 戰(zhàn)略采購與采購功能定位
一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大機(jī)遇問題和十大問題
二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)
案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析
三、必須從戰(zhàn)略上處理采購跨部門協(xié)作
1、 傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)
2、采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析
案例分析：某公司采購供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的
教訓(xùn)。
3、要搞好采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問題。
案例分析：某跨國公司如何解決全球采購中產(chǎn)品描述和質(zhì)量檢測一致性問題。
三、全球金融危機(jī)環(huán)境下戰(zhàn)略采購必須解決的三大問題
1．如何從機(jī)構(gòu)設(shè)置與采購功能定位上解決采購充當(dāng)滅火隊問題——采購部門的
商務(wù)功能如何與物流控制功能分離
成功案例：TCL通訊與供應(yīng)商簽訂的采購框架協(xié)議下，PMC下訂單拉動供應(yīng)商供
貨的成功。
2．如何強(qiáng)化內(nèi)部跨部門協(xié)作，采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)過程，降低采購成本從設(shè)
計開始。
案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示。
3．如何利用當(dāng)前的有利形勢，改變同供應(yīng)商合作模式，實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。
案例分析：一汽發(fā)動機(jī)利用當(dāng)今有利時機(jī)，促使供應(yīng)商采用JIT和VMI供貨方
式，大幅降低物流成本的成功案例分析。
第二部分 強(qiáng)勢供應(yīng)商與弱勢供應(yīng)商的整合技巧
一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系
1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題
2、供應(yīng)商整合的概念
3、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別
二、應(yīng)對強(qiáng)勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的策略
1、如何應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商
導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢的八大原因原因分析
應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商的六大策略
案例分析：廣本汽車發(fā)動機(jī)自產(chǎn)傳動軸打破供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。
2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源
弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強(qiáng)勢的發(fā)展特點分析
如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險從供應(yīng)商開放做起。
案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧
秘。
3、如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長期合作
伙伴供應(yīng)商的特征
如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競爭力。
案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車實行供應(yīng)商現(xiàn)場預(yù)裝配，提升產(chǎn)品競爭力的成功案
例。
三、全球金融危機(jī)環(huán)境下供應(yīng)商整合的基本目標(biāo)
1.如何提高供應(yīng)商集成能力，減少供應(yīng)商數(shù)量。
案例分析：北京奔馳汽車從CKD、SKD向SV系統(tǒng)采購轉(zhuǎn)化，降低采購風(fēng)險和成本
的成功案例
2.如何強(qiáng)化供應(yīng)商過程控制，提高供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨準(zhǔn)確率和持續(xù)改善。
3.如何提高物料免檢率和實現(xiàn)“零庫存”。
4.如何同供應(yīng)商一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問題，提升供應(yīng)商的快速響應(yīng)
能力。
5.如何使供應(yīng)商單一供貨向前期參與產(chǎn)品開發(fā)和提供技術(shù)支持轉(zhuǎn)化
四、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，實行雙贏十大成功案例分析
1、如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進(jìn)
案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車對某汽車零部件企業(yè)進(jìn)行質(zhì)量整改的成功經(jīng)驗
2、如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變
案例分析：TCL電器SQE如何幫助供應(yīng)商提高質(zhì)量和降低成本的成功案例
3、如何實現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂
案例分析：廣西移動通訊如何根據(jù)不同情況，實行統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽和自行
采購的政策，降低集團(tuán)公司采購成本和規(guī)避風(fēng)險的成功案例分析
4、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化
案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何以供應(yīng)商等級評定為抓手提升供應(yīng)商服務(wù)水
平
5、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變
案例分析：SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套廠和自身物流成本的成功
案例。
6、如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對接
案例分析：上海大眾、SGM如何利用（Milk-Run）系統(tǒng)拉動供應(yīng)商供貨成功案例
7、主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本
案例分析：徐工集團(tuán)美馳車橋、上海大眾、SGM如何推行供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)工位器具供
貨成功案例、照片。
8、如何正確認(rèn)識采購價格成本因素和非價格成本因素
案例分析：沈陽東軟飛利浦醫(yī)療器械以降價向降低采購成本轉(zhuǎn)化，利用供應(yīng)商
資源的成功案例
9、如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂⿷?yīng)商價格構(gòu)成和降價潛力
案例分析：科泰電子對供應(yīng)商報價評價標(biāo)準(zhǔn)
10、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變
案例分析：雅新電子（蘇州）JIT采購成功案例
第三部分 詢價、比價與供應(yīng)商成本分析
一、詢價技巧
1．如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行。
2、如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。
3、詢價的實用技巧
二、比價技巧
1、如何通過比質(zhì)、比價、比服務(wù)進(jìn)行篩選供應(yīng)商
2、如何通過比價探究供應(yīng)商底價
3、如何通過化整為零和化零為整地方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成
三、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析方法
1.如何對供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成分析（案例操作：如何分析供應(yīng)商的成本構(gòu)成變
動和降價潛力）
2.如何根據(jù)產(chǎn)品不同市場周期的確定采購策略（案例操作）
3.年度外協(xié)訂貨價格確定方法
4.如何根據(jù)供應(yīng)商成本指數(shù)變動對采購價格進(jìn)行調(diào)整（案例操作）
5.在對供應(yīng)商比價過程中如何將非定量因素轉(zhuǎn)化為定量因素
6.供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正方法（案例操作）
第四部分 全球金融危機(jī)環(huán)境下如何應(yīng)對不同類型供應(yīng)商的談判能力
一、全球金融危機(jī)環(huán)境下的采購談判環(huán)境
1、供應(yīng)商的五大大弱勢
2、采購方的八大優(yōu)勢
案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破國際壟斷降低90億元成本的成功案例
二、成功談判必須掌握的要素
1、采購談判的特點
2、如何理解談判籌碼
3、妥協(xié)與成功談判
4、如何正確看待輸和贏
三、采購談判為何常處于被動地位
1.采購談判常處于被動接受境地的原因分析
案例分析：上海某公司因采購與需求部門內(nèi)部協(xié)調(diào)不當(dāng)導(dǎo)致采購談判被動的教
訓(xùn)。
2.如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
案例分析：某企業(yè)設(shè)備采購存在漏洞給采購談判結(jié)果帶來的損失
3.談判中如何應(yīng)對供應(yīng)商壟斷
案例分析：中石油東北分公司同通鐵路運(yùn)輸部門價格談判的成功案例
4.談判中如何利用供應(yīng)商資源，降低采購成本
案例分析：柳州東風(fēng)汽車如何幫助消化供應(yīng)商呆料，降低備品備件采購成本
四、雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈
1.如何建立信任關(guān)系
2.信任帶來的利益
3.建立信任如何規(guī)避風(fēng)險
五、如何了解談判對手的心理過程
六、成功談判者的特征（案例分析）
七、成功談判者的五大衡量標(biāo)準(zhǔn)（案例分析）
第五部分 應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
一、獲取談判對手情報策略
二、內(nèi)部授權(quán)策略
三、價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略
案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流
成本的成功案例
四、角色策略
案例分析：中石油采購團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉
的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。
五、談判進(jìn)程與時間把握策略
六、談判地點策略
七、議題與目標(biāo)策略
案例分析：雅新電子（蘇州）有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)
移，實現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)
八、讓步策略
九、權(quán)利限制策略
十、應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
1、應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商的談判策略
案例分析：上海達(dá)豐電腦OEM物料采購利用客戶資源的優(yōu)勢獲得芯片長期采購合
同談判的成功案例
2、應(yīng)對伙伴供應(yīng)商的談判策略
案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗
3、應(yīng)對弱勢供應(yīng)商的談判策略
案例分析：東軟飛利浦醫(yī)療器械發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，在新供應(yīng)商開發(fā)談判中取得主
動的成功案例
第六部分 采購談判十大技巧及案例分析
技巧一：會說不如會聽
技巧二：先苦后甜
技巧三：以退為進(jìn)
技巧四：“托兒”
技巧五：先斬后奏
技巧六：畫餅充饑
技巧七：獲取低價
技巧八：價格談判
技巧九：打破僵局
技巧十：促成交易
第七部分 模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判
（買賣雙方分組模擬談判）
一、如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢
二、如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測對方目標(biāo)
三、談判項目之間相互的價值關(guān)系與互換
四、如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo)
五、各談判小組的談判結(jié)果評估
電子版附件：《供應(yīng)商物流過程評審條例》、《采購框架協(xié)議》、《采購管理
辦法》、《設(shè)備招標(biāo)采購管理辦法》、《采購合同管理辦法》、《供應(yīng)商評估
辦法》
4、講師簡介：翟老師
上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，任某外資企業(yè)采購、物流供應(yīng)
鏈總監(jiān)多年，兼任中德跨企業(yè)培訓(xùn)中心、上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心高級物流與供
應(yīng)鏈管理培訓(xùn)師。根據(jù)ISO-9000、TS16949、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百
家著名跨國公司和世界500強(qiáng)外資企業(yè)提供采購、生產(chǎn)與銷售物流一體化、
生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理、倉儲與配送運(yùn)作實務(wù)、生產(chǎn)計劃與物料控制
（PMC）、供應(yīng)商開發(fā)與管理、生產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略采購實務(wù)、采購成本控制與談
判技巧等課程培訓(xùn)和管理咨詢近十年，在推進(jìn)外資企業(yè)采購、物流管理本
土化和國內(nèi)企業(yè)同國際接軌方面具有非常豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在國內(nèi)生產(chǎn)型
企業(yè)采購、物流與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)和咨詢界享有很高的知名度。
培訓(xùn)聯(lián)系 ：葉小姐 ：0512-67081628 qq:1360164846
房小姐 ：0512-65985026 qq:1278235363
滕先生 ：0512-65985020 qq:1911519143
培訓(xùn)地點 ：企航培訓(xùn)廳或合作酒店（蘇盛賓館2樓）
